1. Ποιος είναι ο πρώτος τοπικός πελάτης σας;
Ξεκινήστε με έναν αγοραστή που μπορείτε να εντοπίσετε, να προσεγγίσετε και να εξυπηρετήσετε. Η χώρα ορίζει το πλαίσιο έρευνας. Οι πρώτες πωλήσεις χρειάζονται συγκεκριμένο τμήμα: έναν τύπο επιχείρησης σε κατάλληλη περιοχή με λόγο να αγοράσει το προϊόν σας.
Για τεχνολογία θερμοκηπίων, μπορεί να είναι επαγγελματίες με καλλιέργειες, συστήματα παραγωγής και μέγεθος που ταιριάζουν στο προϊόν. Για μια πλατφόρμα επιπλωμένης στέγασης, χρειάζεται έρευνα και στις δύο πλευρές: κατάλληλοι ιδιοκτήτες και άνθρωποι που θα νοίκιαζαν τα ακίνητα. Μόνο προσφορά ή μόνο ζήτηση δεν δημιουργεί λειτουργικό marketplace.
Καταγράψτε ποιος αποφασίζει, ποιος χρησιμοποιεί το προϊόν και ποιος ωφελείται. Μπορεί να είναι διαφορετικά πρόσωπα. Από αυτό προκύπτει η πρώτη λίστα επιχειρήσεων.
2. Ποιος τους εξυπηρετεί ήδη;
Χαρτογραφήστε τις επιλογές που χρησιμοποιούν σήμερα οι αγοραστές: άμεσους ανταγωνιστές, τοπικούς παρόχους και τον υπάρχοντα τρόπο δουλειάς. Ένας παραγωγός μπορεί να συγκρίνει το λογισμικό σας με άλλο προϊόν, σύμβουλο ή υπολογιστικό φύλλο. Ένας ιδιοκτήτης μπορεί να χρησιμοποιεί μεσίτη, αγγελίες ή επαναλαμβανόμενους μισθωτές.
Συγκρίνετε πρόταση, πελάτες, περιοχή, τιμές και onboarding. Όπου υπάρχουν αξιόπιστα στοιχεία, εξετάστε παρουσία, χρηματοδότηση και ενδείξεις ανάπτυξης. Διαχωρίστε επιβεβαιωμένα δεδομένα από εκτιμήσεις και κρατήστε πηγή και ημερομηνία.
Στόχος είναι συγκεκριμένη τοποθέτηση: ποια ανάγκη εξυπηρετείτε ιδιαίτερα καλά και γιατί θα αλλάξει ο αγοραστής; Στη στέγαση, η εποχική διαθεσιμότητα μπορεί να αξίζει διερεύνηση. Χρειάζονται όμως στοιχεία για κατάλληλα ακίνητα, ζήτηση και βιώσιμους όρους.
3. Πώς θα φτάσετε στους αγοραστές και συνεργάτες;
Μετατρέψτε τον χάρτη αγοράς σε πλάνο επαφών. Ποιες σχέσεις είναι απαραίτητες: πελάτες, διανομείς, διαχειριστές ακινήτων, συνεργάτες διασύνδεσης ή προμηθευτές; Δώστε προτεραιότητα σε μια διαχειρίσιμη ομάδα και ορίστε τον λόγο κάθε επικοινωνίας.
Ορισμένα προϊόντα πωλούνται εξ αποστάσεως. Άλλα ωφελούνται από τοπικές κλήσεις, επίσκεψη, παρουσίαση ή σύσταση συνεργάτη. Επιλέξτε κανάλι ανάλογα με τους ανθρώπους που αγοράζουν, χρησιμοποιούν ή προσφέρουν το προϊόν. Πριν την επαφή συμφωνήστε κατάλληλη και νόμιμη προσέγγιση.
Καταγράψτε ποιος προσεγγίστηκε, τι μάθατε και την επόμενη ενέργεια. Το business development αποκτά αξία όταν οι συζητήσεις συνεχίζονται σε demos, προσφορές, δοκιμές και onboarding συνεργατών.
4. Τι χρειάζεται προσαρμογή στην τοπική αγορά;
Εξετάστε την πρόταση πέρα από τη γλώσσα. Οι αγοραστές μπορεί να χρειάζονται διαφορετικές αποδείξεις αξίας, συμβάσεις, παρουσίαση τιμών, υποστήριξη, διασυνδέσεις ή onboarding. Ξεχωρίστε όσα είναι απαραίτητα για το πρώτο pilot από όσα μπορούν να ακολουθήσουν.
Η έρευνα πρέπει να εντοπίζει έγκαιρα νομικά ερωτήματα. Στη στέγαση μπορεί να επηρεάζουν τα μοντέλα μίσθωσης και οι ρόλοι πλατφόρμας, ιδιοκτήτη και διαχειριστή. Σε λειτουργικό προϊόν, απαιτήσεις του κλάδου ή εγκατάστασης μπορεί να επηρεάζουν το launch.
Μια αρχική έκθεση μπορεί να επισημάνει αυτά τα θέματα. Συγκεκριμένα νομικά και φορολογικά συμπεράσματα χρειάζονται έλεγχο από κατάλληλους τοπικούς ειδικούς πριν τις σχετικές δεσμεύσεις. Αντικείμενο και αμοιβές τους εντάσσονται στο πλάνο εισόδου.
5. Τι θα δείξει η πρώτη πιλοτική εφαρμογή;
Ορίστε μια περιορισμένη εμπορική δοκιμή για το επιλεγμένο τμήμα. Συμφωνήστε δουλειά, υπευθύνους και στοιχεία που θέλετε να προκύψουν: συζητήσεις πελατών, πρακτική καταλληλότητα προϊόντος, λειτουργικό κανάλι συνεργατών ή πρόοδο προς πληρωμένο pilot.
Καθορίστε τι θα αλλάξει το αποτέλεσμα. Μπορεί να δικαιολογεί περισσότερες επαφές, διαφορετική πρόταση, άλλη περιοχή ή μεγαλύτερη τοπική λειτουργία. Αν βασική προϋπόθεση δεν καλύπτεται, προσαρμόστε το πλάνο πριν από ευρύ launch.
Το χρήσιμο παραδοτέο είναι ένα πρώτο πλάνο αγοράς: τμήμα προτεραιότητας, ανταγωνιστές, επιχειρήσεις-στόχοι, προσαρμογές, ερωτήματα ειδικών, αντικείμενο pilot και τοπικός υπεύθυνος. Με αυτό η ομάδα σας μπορεί να προχωρήσει σε συγκεκριμένη δουλειά.